Мал золотник, да дорог. Поговорим о преимуществах одиночных или небольших сетевых аптек
Высокий уровень конкуренции на аптечном рынке заставляет игроков изобретать все более новые и технологичные преимущества, чтобы выделиться среди конкурентов, предоставить уникальную или дополнительную услугу, сервис доставки и пр., т.е. быть привлекательными для покупателей.
Доля единичных аптек на рынке составляет всего 9,3% (по данным AlphaRM), доля локальных, включая малые локальные значительно выше и составляет 30,4%. Региональные аптеки занимают 16,7% рынка, а федеральные – 43,6%.
Если говорить о крупных сетях, то они однозначно имеют гораздо большие ресурсы, для реализации конкурентных преимуществ. Это и финансовые ресурсы, и технические, и квалифицированные. И вот мы видим финансово устойчивый сегмент крупных игроков, который благодаря имеющимся ресурсам активно вышел на быстро растущий он-лайн рынок. Четко выстроенные бизнес-процессы (закупка, логистика, ассортиментное планирование, маркетинг, стандарты обслуживания, системы отчетности и контроля и пр.) позволяют осуществлять эффективную финансовую деятельность и расширять свое присутствие на рынке.
Но это отнюдь не означает, что шансов на выживание у малого аптечного сегмента нет. Давайте разберемся в чем состоят преимущества небольших аптечных сетей и единичных аптек.
1. Оперативность принятия управленческих решений
Говоря о крупном сегменте бизнеса, у нас перед глазами встает разросшаяся организационная структура с большим административно-управленческим аппаратом. Новые идеи и предложения прежде, чем попадут к лицу, принимающему решение, должны пройти множество этапов согласования. А если предложение идет из аптеки, не факт, что оно вообще дойдет до руководства.
Обращая внимание на одиночную аптеку или небольшую аптечную сеть, мы видим упрощенную организационную структуру, где принятие всех решений сосредоточенно обычно в одних руках, заведующей или генерального/исполнительного директора. В данном случае инициативы как правило доходят до верхнего уровня, принимающего решение. И как правило, в обязательном порядке транслируется обратная связь сотруднику, предложившему идею. Такое взаимодействие ускоряет принятие решений и их реализацию. А наличие обратной связи стимулирует коллектив на непосредственное участие в формировании бизнес-модели или отдельных решений компании, а значит и повышает заинтересованность сотрудников в финансовом результате аптеки.
2. Копирование технологий
Как мы рассмотрели выше, рынок быстрыми темпами развивается, и это развитие как правило идет в сторону использования технологий.
Аптечное программное обеспечение – позволяет выстраивать процессы управления ассортиментом, ценообразованием, закупками, товародвижением, продажами, учитывать выполнение маркетинговых обязательств и пр.
В единичных аптеках обходятся без автоматизации указанных процессах. Управление ими осуществляются в ручном режиме.
А вот небольшие аптечные сети (от 10 аптек или более) тоже могут использовать автоматизированные технологии, позволяющие и бизнес-процессы выстраивать и оптимизировать ресурсы. На рынке представлено значительное количество разработчиков аптечного программного обеспечения (СмартАптека, Трейд Фарм, 1С-Рарус: Управление аптекой, М-аптека плюс, Спарго.F3 Tail, БЭСТ-5.Аптека, Софт аптека , ИнфоАптека и пр.), предоставляющих свои услуги по доступным ценам. В данном случае руководство сети, проведя анализ своих потребностей и мониторинг предложений на рынке, может выбрать оптимальный для себя программный продукт. Кстати, линия технической поддержки разработчика готова практически в любое время ответить и решить вопрос аптеки. В данном случае аптечная сеть экономит на разработке программного обеспечения, а также на обеспечении технической поддержки.
Если говорить о высоких технологиях, то невозможно обойти вниманием он-лайн торговлю. Федеральные аптечные сети в первых рядах вышли на этот рынок. И как первопроходцы столкнулись с «проблемой первого раза»: неотлаженные бизнес-процессы, неучтенные нюансы, отличие реализованных схем бизнеса от предпочтений покупателей и пр.
Небольшие аптечные сети или единичные аптеки могут воспользоваться предложениями разработчиков того аптечного программного обеспечения, которое они используют. Как правило большинство разработчиков уже реализовало работу сайта в связке с бизнес-процессами аптеки. Недостатком в данном случае может быть отсутствие уникального дизайна и ограничение функций. С другой стороны, учитывая ограниченные возможности небольших сетей, список преимуществ тоже выглядит достаточно привлекательным: невысокая стоимость сайта, использование ресурсов разработчиков программного обеспечения (на плечи разработчиков ложится наполнение сайта: карточки товара, включая фотографии по обширному аптечному ассортименту), быстрые сроки реализации.
3. Быстрые решения на локальном рынке
Крупные аптечные сети, реализуя новые технологии и сервисы, понимая масштаб внедрения ориентируются сразу на достаточно широкую территорию, что делает невозможным оперативную реакцию или быстрый сервис, хотя вектор развития однозначно выстраивается в этом направлении.
У небольших аптечных сетей и единичных аптек в этом плане однозначное преимущество. Учитывая ограниченную локацию, например, доставку товара по он-лайн заказу, имея в штате своего курьера, можно осуществить гораздо оперативнее, чем это сделает крупный игрок рынка. А понимая, что лекарства покупаются не только для лечения системных заболеваний, но и купирования острых симптомов, скорость предоставления данной услуги является конкурентным преимуществом.
4. Индивидуальный подход в части ассортиментного планирования
Как мы говорили выше, одним из преимуществ крупных аптечных сетей является построение бизнес-процессов, в том числе по ассортиментному планированию. Однако, в этом случае используется матричный подход, в котором не всегда учитываются индивидуальные особенности каждой аптеки. Также говоря об ассортименте, мы понимаем, что большие сети имеют большое количество маркетинговых контрактов, по которым они должны обеспечивать бездефектурное наличие, выкладку, скорость и объем продаж и пр., что также не всегда соответствует потребности конкретной аптеки.
Малый формат бизнеса позволяет, учитывая оптимальную организационную структуру, более быстро принимать решения по корректировке ассортимента, подстраиваясь под потребности локального клиента. Да и обычно, формирование ассортимента в этом случае лежит на сотрудниках аптеки, которые знают своего постоянного клиента. Именно в таких аптеках всегда отложена упаковка какого-то лекарства, за которым постоянный покупатель приходит раз в три месяца. Этот подход однозначно формирует лояльность клиентов.
Говоря о маркетинге, небольшие аптечные сети тоже имеют возможность работать с производителями, получая дополнительный доход. Это могут быть и прямые контракты с производителями в небольшом количестве, или подключение к аптечным маркетинговым ассоциациям. По факту в этом случае аптечная сеть тоже экономит на ресурсах, т.к. на маркетинговую ассоциацию ложатся расходы по организации взаимодействия с производителями (договора, ассортиментные матрицы, отчетность).
5. Корпоративная культура
Корпоративная культура является «связующим мостом» процессов осуществляемых согласно организационной структуре. Ранее мы рассмотрели организационную структуру малых компаний и их однозначное преимущество в скорости принимаемых решений.
Также целесообразно остановиться и на типе корпоративной культуры. В малом сегменте бизнеса формируется как правило «семейный» тип корпоративный культуры, в которой фокусом внимания как внешним, так и внутренним является забота о людях и уважении к индивидуальности и уникальности каждого, что также транслируется и на взаимоотношения с клиентами. Главной ценностью является команда. Сотрудникам достаточно легко работать в этой корпоративной культуре, все знают друг друга, не только по работе, но и личной жизни. Индивидуальные потребности, по формированию графика работы и отпуска, каких-то дополнительных предпочтений учитываются и принимаются в расчет, что формирует лояльную к компании и руководству команду сотрудников, готовых работать на результат.
Таким образом, несмотря на малый объем бизнеса у одиночных аптек и небольших аптечных сетей имеется потенциал в создании успешной и конкурентоспобной компании. Это возможно путем построения системного бизнеса, ориентированного на конечного потребителя, а также при создании команды сотрудников-единомышленников, лояльных к компании и руководителю и ориентированных на финансовый результат.