Блог эксперта

Вечная борьба: офис VS розничные сотрудники

Часто встречающая ситуация:
Офис - искренне считает, что розница бездельничает.
Офисные сотрудники близки к руководству, ежедневный контроль, совещания, планирование, знание целей и планов компании, отчетность. Постоянное движение, контроль и тонус. А планы не выполняются.
Розница - искренне считает, что офис требует невозможного, а проще говоря предъявляет нескончаемый поток требований больше похожий на бред.
Розница, находящаяся на отдалении от ТОП-руководства компании, занята ежедневной, рутинной заботой, постоянно "отвлекается" на бесконечные чаты, письма и пр. по требованию офиса.
Но и те, и другие работают в одной компании и должны работать на единый результат, а именно прибыль, что вполне естественно для коммерческой организации.

Итак, несколько шагов до желаемого результата:
1. Четкое определение цели
2. Определение методов достижения целей
3. Определение реальных сроков достижения плановых результатов
4. Доведение до сотрудников реальных, выполнимых плановых показателей
5. Мотивация и контроль

Так почему же большинство задач розница считает бредовыми? В чем заключается разрыв?
1. Постановка целей
  • Цель часто формируется наверху бизнес-цепочки, изобилует бизнес-терминами не понятными и абсолютно чуждыми рознице
  • Цель сверху бывает просто желанием, которая никак не подтверждается реальными аргументами и предпосылками по ее достижению в отсутствии реальных точек роста
  • Цель сверху бывает действительно "бредовой" и по факту невыполнимой по причине недостаточной погруженности в процесс розницы офисных сотрудников
Задачи:
  • Формулируем цель в терминах понятных конечному звену
  • Цель должна быть подтверждена аргументами и точками роста по ее достижению
  • Чаще выводим офисных сотрудников "в поля" для погружения в процесс

2. Методы достижения целей
  • Часто спускается просто цель без указания способов ее достижения.
  • Спускаемые вниз способы и методы достижения просто невозможно воплотить в реальности на местах продаж
Задачи:
  • Подробно описываем методы и способы достижения результата
  • Предлагаемые методы и способы достижения цели должны быть реальными для выполнения в точках продаж
  • Привлекаем для формирования методов и способов достижения цели ключевых сотрудников розницы, которые более глубоко погружены в процесс

3. Определение реальных сроков достижения результатов
  • Один из часто встречаемых случаев - планы спускаются с опозданием, отчетный период начался, время упущено и теперь надо приложить в два раза больше усилий для достижения целей, нежели если бы план поступил вовремя, к началу отчетного периода
  • Другой случай - цель вполне достижима, но не за 1 месяц, например, а за три, с учетом того, что на ее достижение требуется обучение персонала, внесение изменений в ПО и пр.
Задача:
  • Помним, что цель должна быть достижима и в том числе, по времени. Выставление нереальной цели, без четких аргументов по ее достижению точно не приведет к желаемому результату.

4. Доведение до сотрудников реальных, выполнимых плановых показателей
Одной из ошибок является просто трансляция вниз целей. По факту оказывается, что большинство сотрудников розницы, ответственных за выполнение плана либо не транслируют информацию о планах своим подчиненным, либо транслируют общий план на месяц, не предпринимая никаких мер по его достижению.
Задача:
  • Транслируем планы с разбивкой по дням, подразделениям, сотрудникам
  • Транслируем методы и способы достижения планов
  • Обеспечиваем сотрудников наглядной автоматизированной системой контроля выполнения планов

5. Мотивация и контроль
Не забываем о дополнительной мотивации и периодическом контроле, чтобы своевременно предпринять корректирующие мероприятия в случае необходимости.