Поговорим сегодня о постановке целей. Нет, о технологии SMART (цель должна быть: specific —конкретная; measurable — измеримая; attainable — достижимая; relevant — уместная или актуальная; time-bound — ограниченная по времени.) мы говорить не будем. Уверена, что многие с ней все знакомы.
А вот с одной ошибкой при постановке целей/задач многие встречаются, и чаще не в своем (управленческом) исполнении, а в исполнении наших сотрудников. Но, кто-то не замечает этого или не придает большой значимости, а ведь давно известно, как корабль назовешь, так он и поплывет.
Для начала приведу пример (срок исполнения не учитываем в примере)
Цель для руководителя отдела продаж - расширить каналы сбыта. Причем рекомендуется сосредоточится на тендерных площадках, где покупателями являются крупные сетевые компании.
Задача, которую фиксирует себе в ежедневнике РОП – провести мониторинг торговых площадок.
Что получаем?
Цель для РОПа – расширить каналы сбыта звучит очень обтекаемо. Какой объем мы хотим получить на этих площадках? Или с каким количеством клиентов хотим начать работать? Не заданы точные параметры (здесь все же о технологии SMART). В итоге РОП ставит для себя такую же обтекаемую задачу.
Задача, которую фиксирует РОП для себя: провести мониторинг…
О чем здесь речь? О процессе, а не о конечном или хотя бы промежуточном результате! Соответственно, большой шанс того, что по итогу проведенного мониторинга мы услышим обтекаемое «Я работал», а не «Результат моей работы: определены потенциальные клиенты, выявлены тендерные площадки, условия размещения на площадках такие-то и пр.» Меньше всего руководитель хочет услышать о процессе, на который ушло много времени и который не принес результата.
Задача, которую фиксирует себе в ежедневнике РОП – провести мониторинг торговых площадок.
Что получаем?
Цель для РОПа – расширить каналы сбыта звучит очень обтекаемо. Какой объем мы хотим получить на этих площадках? Или с каким количеством клиентов хотим начать работать? Не заданы точные параметры (здесь все же о технологии SMART). В итоге РОП ставит для себя такую же обтекаемую задачу.
Задача, которую фиксирует РОП для себя: провести мониторинг…
О чем здесь речь? О процессе, а не о конечном или хотя бы промежуточном результате! Соответственно, большой шанс того, что по итогу проведенного мониторинга мы услышим обтекаемое «Я работал», а не «Результат моей работы: определены потенциальные клиенты, выявлены тендерные площадки, условия размещения на площадках такие-то и пр.» Меньше всего руководитель хочет услышать о процессе, на который ушло много времени и который не принес результата.
Что хотел руководитель, который ставил обтекаемую задачу РОПу?
Руководитель, который ставил задачу, хотел, чтобы совершились какие-то конкретные действия на пути заключения новых договоров (как минимум), т.е. определены конкретные крупные клиенты, определены площадки, на которых они разыгрывают торги, проведена регистрация на этих площадках, подобраны первые аукционы для участия.
Что получил этот руководитель?
РОП провел мониторинг. Нашел 2 торговых площадки, на которых проводят торги 2 сети. ВСЕ.
И мониторинг-то какой-то условный проведен, не полный. Что это за сети? Они точно нам интересны? Что нам дадут эти две площадки? В какие сроки пройдет регистрация на площадках? Что нужно для регистрации на площадках, документы, финансовые средства, электронные подписи и пр.? Какие из уже опубликованных аукционов нам интересны? В каких мы будем участвовать?
И если в постановке задачи от высшего руководителя мы говорим, что нужно было включить технологию SMART, то задачу РОПа, которую он сам себе поставил нужно точно корректировать.
И мониторинг-то какой-то условный проведен, не полный. Что это за сети? Они точно нам интересны? Что нам дадут эти две площадки? В какие сроки пройдет регистрация на площадках? Что нужно для регистрации на площадках, документы, финансовые средства, электронные подписи и пр.? Какие из уже опубликованных аукционов нам интересны? В каких мы будем участвовать?
И если в постановке задачи от высшего руководителя мы говорим, что нужно было включить технологию SMART, то задачу РОПа, которую он сам себе поставил нужно точно корректировать.
Задача, цель – это не про совершить действие, это про добиться результата:
- определить круг целевых сетевых клиентов
- найти торговые площадки, на которых эти сети проводят торги
- зарегистрироваться на этих площадках
- определить первый пул аукционов, которые интересны компании
- рассчитать экономический эффект от участия в аукционах
- предоставить информацию на согласование руководителю, подкрепленную аналитическими расчетами и своим заключением.
- сроки конечно же тоже нужно установить!
Помним, как корабль назовешь, так он и поплывет.
Поэтому, при постановке целей и задач учитывайте, что они должны быть обязательно в терминологии результата.
Для проведения тренинга по целеполаганию обращайтесь: https://omikheeva.ru/contacts
Для проведения тренинга по целеполаганию обращайтесь: https://omikheeva.ru/contacts